5 vanligste salgsfeilene og hvordan du unngår dem

Feil er en naturlig del av læringsprosessen. For å dra nytte av de feilene man gjør, er det viktig å kunne oppdage dem. I denne artikkelen skal vi se nærmere på de 5 vanligste salgsfeilene - og hvordan du kan unngå dem for å sikre deg flere fornøyde kunder.

1. Snakker mer enn du lytter

Det er lett å bli for ivrig med å presentere produktet og prøve å overbevise kunden ved å liste opp masse fakta. Problemet med å dominere samtalen er at man kan gå glipp av verdifull informasjon om kundens behov.

Fokuser i stedet på å lytte aktivt til det kunden sier. Still åpne spørsmål slik at du lar kunden snakke mest mulig. Følg 70/30 reglen hvor du lar kunden snakke 70% av tiden, mens du selv snakker 30%. Dette gir deg verdifull innsikt i deres behov, slik at du på best mulig måte kan skreddersy løsningen din.

2. Fokusér på løsningen, ikke funksjonene

Det kan være fristende å begynne å ramse opp alle de fantastiske funksjonene produktet eller tjenesten din har. Problemet er at funksjoner alene ikke nødvendigvis knytter seg direkte til kundens behov eller problemer. Kunder bryr seg først og fremst om hvordan produktet eller tjenesten kan kan løse et problem de har eller forbedre situasjonen deres. Du ønsker å unngå at kunden føler seg overveldet av teknisk og abstrakt informasjon.

Finn et problem som kunden sitter på, og fokuser på hvordan produktet eller tjenesten din løser dette problemet. Når kunden ser en klar fordel for dem selv, så er de mer tilbøyelig til å kjøpe. Kort sagt: Funksjoner informerer, fordeler selger!

3. Manglende forståelse for konkurransen

Kunder sitter som regel i et hav av valg. Det er viktig at du er klar over både styrkene og svakhetene til konkurransen slik at du kan identifisere hull i markedet. Gjør grundig research, og hold deg oppdatert.

Du ønsker ikke bare å prestere bedre på samme arena, men å skape nye spilleregler hvor dine løsninger møter kundens behov på måter konkurrentene ikke har tenkt på eller ikke klarer å replikere. Denne kunnskapen gjør deg i stand til å forberede effektive salgsargumenter og håndtere eventuelle invendinger fra kunder som vurderer konkurrerende produkter eller løsninger.

4. Ikke lov mer enn du kan holde

Å bygge relasjoner på falske forhåpninger er ikke smart. Selv om du ønsker sterkt å lande et salg, er det en dårlig idé å begynne et kundeforhold med overdrivelser og skjulte begrensinger.

Det er bedre å miste et salg enn å gjøre et uærlig salg. Hvis kunden finner ut senere at du har overdrevet eller utelatt viktige detaljer, vil du ikke bare miste dem, men også fremtidige potensielle kunder. I en verden hvor anmeldelser og meninger er tilgjengelig for alle, kan et dårlig rykte spre seg raskt. Bare én dårlig anmeldelse kan føre til mange tapte salg.

Husk at et solid kundeforhold er bygget på tillit, og den tilliten oppnår du ved å være ærlig fra begynnelsen.

5. Ikke krangle med potensielle kunder

Når en potensiell kunde kommer med innvendinger som virker urimelige eller ulogiske så er det lett å bli irritert og begynne å forsvare eget synspunkt. Men det å krangle med en potensiell kunde fører nesten alltid til at du mister salget.

Prøv heller å beholde roen. Du kan si noe som "Jeg forstår hvor du kommer fra" eller "Jeg ser poenget ditt". Still kunden spørsmål for å klargjøre deres synspunkt, og gjenta det de sier med dine egne ord for å sikre at du forstår dem riktig. Unngå alltid å diskutere eller motsi dem.

Husk at dersom det føles ut som om du møter på en mur, så kan det være klokere å gå videre og fokusere på andre, mer lovende muligheter. I salg handler det ikke om å vinne enhver samtale, men å finne kunder som åpne for dine løsninger.

Forskning viser at selgere som fokuserer på problemløsning fremfor å vinne diskusjoner, har betydelig høyere suksessrate. Å være en god lytter og vise empati skaper en sterkere tillit mellom deg og kunden, noe som på sikt øker sjansene for salg. Det handler om å bygge relasjoner, ikke bare å gjennomføre transaksjoner.